信托公司開展財富管理業(yè)務的發(fā)展思考
來源： 蘇信理財 時間：2011-06-30
一、信托公司開展財富管理業(yè)務的背景
所謂財富管理，顧名思義就是管理個人和機構的財富，也可以簡單概括為“理財”。隨著金融產品與工具的越來越豐富，股票、債券、PE、信托、保險等，各種各樣的資產，都有它不同的屬性，金融機構向客戶提供的產品變得越來越復雜。再加上全球化的資產配置要求，投資的多元化給偏好親力親為進行財富管理的成功人士提出了巨大的挑戰(zhàn)，也為專業(yè)的財富管理機構提供了了巨大的機會和空間。
由于產品和可投資范圍廣泛，信托公司素有“金融百貨公司”之稱。它是目前國內唯一能同時涉足貨幣市場、資本市場和產業(yè)投資多個市場的金融機構，能以貸款、股權投資等多種方式管理資產，擁有覆蓋多種資產領域的產品團隊。制度賦予了信托公司的全品種和跨平臺，使其成為了天然的資產配置平臺和財富管理者。
但直到現(xiàn)在，大部分信托公司的業(yè)務還談不上財富管理，仍停留在理財?shù)某跫夒A段，即由項目做成信托產品，再去找資金完成銷售。它的運行模式是以產定銷，以產品為中心，信托公司理財團隊的任務是更多銷售自己的產品。從前幾年的實踐來看，由于信托公司不能開辦分支機構客戶有限，往往囿于被動的通道服務，或只能接受銀行和第三方渠道的強勢和越來越高的漫天要價，無力開拓“藍?！保凇凹t?！敝羞M行重復低水平的同質化競爭。
理想的財富管理業(yè)務則屬于理財業(yè)務的成熟階段，即以銷定產、量身定做，以客戶為中心，應該具有較高的產品選擇能力，根據客戶不同人生階段的財務需求，通過科學和專業(yè)化的資產配置實現(xiàn)較為穩(wěn)定且較高的投資收益,成為客戶長期高級個性化理財顧問。財富管理業(yè)務對信托公司的資產管理能力和客戶儲備要求較高。目前國內信托公司中少數(shù)公司如平安信托、上海信托等開始積極轉型財富管理業(yè)務，運用自己在資產管理和受托服務上的專業(yè)能力，為客戶提供可信賴的、全方位的一站式服務。
平安信托將財富管理(理財服務)業(yè)務作為未來戰(zhàn)略的發(fā)展重點，并致力于在5-10年內成為中國最大、盈利最佳的第三方財富管理人。在近期連續(xù)推出了多期睿石系列全功能房地產基金信托計劃，其一個集合信托計劃的投資范圍之廣包括了多個房地產信托計劃的受益權甚至劣后（見圖1），充分體現(xiàn)了分散投資、組合收益、靈活配置的獨特優(yōu)勢。也正式由于投資范圍的廣泛，因此每期睿石信托計劃可以從當期市場客戶的需求出發(fā)，根據不同的收益、風險及流動性偏好特征，通過科學和專業(yè)化的資產配置打造成完全不同風格的個性化產品。
上海信托計劃重點提升證券、不動產、股權、投融資、固定收益投資等核心業(yè)務領域的自主開發(fā)和管理能力，相應提升客戶界面管理的專業(yè)性；同時建立起基于自主開發(fā)及第三方產品的資產配置能力，建立銷售客戶的營銷和理財能力，自建既“廣”又“專”的財富管理平臺。目前經銀監(jiān)會批準，上海信托已開展傘形信托業(yè)務試點創(chuàng)新，也就是投資者投資一個大的集合資金信托計劃（即母信托），母信托再分散投資于若干個小的子信托。子信托分別于投資債券、股票、房地產等不同領域，各子信托都由上海信托相應的的專業(yè)投資團隊管理，或委托其它機構管理，實現(xiàn)信托資金在權益市場、固定收益市場、商品市場、藝術品以及海外市場等大類資產的靈活配置，獲取理想的投資收益。
二、信托公司開展財富管理業(yè)務的積極意義
1、對信托公司戰(zhàn)略轉型的影響：近年來傳統(tǒng)融資類信托業(yè)務日益陷入困境，信托行業(yè)的盈利模式正面臨著重大轉變。最新的評級標準體現(xiàn)了監(jiān)管引導信托公司加強主動管理、提高業(yè)務內涵，去年銀監(jiān)會頒布實施的《信托公司凈資本管理辦法》也顯示了監(jiān)管部門對信托公司加強投資型業(yè)務的引導和鼓勵，并規(guī)范了對融資型業(yè)務的風險控制。信托公司從早期銷售產品為主的理財業(yè)務，轉變?yōu)樘峁┚C合服務的財富管理業(yè)務，并不意味著放棄資產管理業(yè)務，反倒對資產管理能力提出了更高的要求。信托公司必須提高自主管理能力,具備相對齊備的產品線以及專項投資領域，才有可能真正體現(xiàn)“以客戶為中心”的業(yè)務主線，滿足客戶的多樣化需求。同時，財富管理業(yè)務與資產管理業(yè)務也將形成良性互動，給信托公司帶來了穩(wěn)定的資金池可供投資，避免了資產管理團隊以往產品發(fā)行失敗的不確定性，有利于專注提高投資能力，又將推動信托公司的資產管理業(yè)務發(fā)展。可見，財富管理業(yè)務的推出，將促進信托公司由被動管理向主動管理轉型，提高信托公司核心競爭力，符合監(jiān)管導向要求。
2、對信托公司盈利模式的影響：財富管理的開展，財富管理團隊隨時可以為客戶量身定制產品，既解決了原來信托公司常見的階段性信托產品斷檔、無產品可賣的問題，又能夠滿足機構客戶和部分高端個人投資者在投資偏好、決策機制、資產管理要求等方面與普通大眾客戶存在較大差異的個性化需求，有利于信托公司形成穩(wěn)定的盈利模式，推動信托業(yè)務向專業(yè)化、常態(tài)化轉變。國外同業(yè)的先進經驗表明，金融產品的可復制性很強，傳統(tǒng)型產品推出后很快就面臨著被復制的威脅——這一點在當前國內銀行的理財市場已經得到了充分反應。但是財富管理則不同，財富管理講究的是滿足客戶個性化需求，未來有可能投資者將自己的理財資金（比如1000萬元）委托給信托公司，與信托公司簽訂單一資金信托合同，然后信托公司根據該客戶的風險承受能力和收益預期，定制一個資產組合，投資于若干子信托。這樣一來，信托公司給客戶帶來的差異化服務體驗很難被復制，將成為信托公司贏得客戶的關鍵要素。
3、對信托公司風險管理的影響：現(xiàn)代資產組合理論認為，個別資產的某些風險是可以分散的，只要不同資產間的收益變化不完全相關，就可以通過資產組合來降低投資風險，即由若干資產構成的資產組合的投資風險低于單一資產的投資風險。與早期一個信托計劃對應一個項目相比，財富管理業(yè)務通過資產組合降低了投資風險、平滑了收益，充分發(fā)揮了信托公司投資多元化的配置優(yōu)勢和風險管理優(yōu)勢。
三、信托公司開展財富管理業(yè)務的競爭優(yōu)勢
近幾年來，中國的財富管理市場取得了非常可觀的增速。招商銀行和貝恩公司聯(lián)合發(fā)布的最新報告預計，2011年國內高凈值人群(可投資資產超過1000萬元)預計可達到59萬人，同比增長16%。這樣一個巨大的市場自然被各類金融機構所看好，各類金融機構和第三方渠已加入了財富管理業(yè)務的逐鹿：銀行的私人銀行業(yè)務跑馬圈地；券商通過集合資產管理業(yè)務重獲“入場券”；基金公司推出一對多業(yè)務；保險公司開發(fā)的產品兼具保障與投資功能；私募基金則借助有限合伙制迅速擴張。
但是，基于國內金融領域分業(yè)經營的現(xiàn)實，目前市場上財富管理機構均存在明顯缺陷，銀行在進行股票市場、PE投資等方面存在不足；基金和券商的投資領域僅限于證券，產品高度同質化；第三方財富管理公司往往立足于賣產品，按募集資金的多寡獲取銷售傭金，而不是從客戶手中獲得咨詢費，或者與客戶約定按財富增值的多寡獲得報酬，由此難免產生道德風險和利益沖突。
與其他機構相比，信托公司在組合投資和綜合理財領域具有明顯優(yōu)勢，是目前唯一橫跨貨幣市場、資本市場、實業(yè)領域的金融機構，能夠為客戶有效規(guī)避單一市場風險；信托公司接受銀監(jiān)會直接監(jiān)管，數(shù)量稀少導致牌照價值陡增，為了規(guī)避聲譽風險，信托公司對風險的控制非常嚴格；財富管理采用信托模式運行，信托報酬的收取將與客戶收益相掛鉤，通常業(yè)績報酬僅在信托計劃分配且投資者實現(xiàn)盈利時才能提取，因此信托公司受到信托責任的約束，必須把客戶的利益置于自身利益之上，信托制度保證了信托公司真正站在投資者的立場考慮問題和進行投資。
從投資者收益考慮，相比個人自行理財或委托其他理財渠道，通過信托公司管理財富也更具優(yōu)勢。相對個人投資者而言，信托公司的投資項目選擇更多、更優(yōu)質，能為客戶提供更多高收益產品；由于省卻了中間環(huán)節(jié)，信托公司可將節(jié)省的銷售費用轉為提高客戶收益；由于信托公司可集合眾多投資者財富管理資金形成大資金進行投資，與交易對手（如基金公司、證券公司、貸款企業(yè)等）談判時具備更強的議價能力。
四、信托公司開展財富管理業(yè)務的操作策略
1、以客戶關系為核心，以服務體驗為主線
傳統(tǒng)的信托業(yè)務是以業(yè)務和產品為中心開展業(yè)務，負責銷售的客戶經理普遍存在服務水平參差不齊的問題，缺乏統(tǒng)一的服務標準，有些時候客戶甚至不知道自己能在信托公司享受到什么服務。不少客戶經理為了完成自己的工作任務，一旦客戶簽訂了信托合同，工作中心立馬偏向其他潛在客戶；而公司的信托產品部門則完全是根據自己理解的市場和公司需求來設計信托產品。
財富管理的基礎在于客戶，推行財富管理業(yè)務后的信托公司必須高度重視建立穩(wěn)定的客戶關系群，由客戶關系延伸出各項業(yè)務合作。針對客戶服務、客戶拓展，信托公司可以采取以下措施：
（1）信托公司應加強對現(xiàn)有客戶群體的層次分析，針對不同客戶群體的風險偏好和投資需求，為其提供個性化的產品設計服務，為客戶提供量身訂制的高端理財服務。除了標準化服務，根據客戶自身特點去滿足個性化需求，應該是必須重視的工作。從國外財富管理機構的業(yè)務發(fā)展來看，客戶體驗是財富管理業(yè)務發(fā)展的精髓，提供人性化、差異化的服務體驗是財富管理業(yè)務追求的最終目標，信托公司也應該從“以業(yè)務流程為中心，以追求業(yè)務規(guī)模為目標”逐步轉向“以客戶關系為中心，以服務體驗為主線”，在滿足客戶多層次服務中贏得客戶。
（2）由于信托公司尚未被允許開設分支機構，信托公司直接掌握的個人高端財富管理客戶數(shù)量有限，因此信托公司應當充分利用合作伙伴和高檔會所的優(yōu)質客戶資源，通過沙龍、講座、互動節(jié)目、體驗等一系列營銷活動吸引更多優(yōu)質客戶尤其是高端客戶加入信托公司的財富管理服務體系。信托公司還可采取形式多樣的宣傳方式，包括運用各類宣傳媒介將信托公司財富管理體系的品牌影響力不斷擴大，以優(yōu)質的服務項目、高品質的服務水平、良好的投資回報，提高其在中高收入人群中的知名度。
2、加強團隊協(xié)作戰(zhàn)斗力，以產品鎖定客戶
財富管理的核心在于資產配置和組合運用，而信托公司天然獨具橫跨貨幣市場、資本市場和產業(yè)市場的優(yōu)勢，因此，信托公司實現(xiàn)財富管理戰(zhàn)略的關鍵一環(huán)就是改善產品供給能力、堅持跨市場投資、以產品鎖定客戶，與銀行、證券公司、保險公司等其他機構形成差異化競爭。
信托公司的財富管理團隊應精準把握產品鎖定客戶戰(zhàn)略，在服務過程中根據客戶資產配置的需求來組合提供理財產品。理財產品可以是本團隊自己開發(fā)的，可以是公司資產管理團隊開發(fā)的，也可以是其他信托公司的信托產品，甚至可以包括證券公司的資產管理計劃、銀行人民幣理財和保險公司的保險產品等，但最為體現(xiàn)核心競爭力和差異化策略的還應是自己公司的產品。嚴格意義上，沒有專業(yè)投資能力的財富管理是沒有根基的，通過自主管理提高投資能力是信托公司走向財富管理道路的重要一步，信托公司應結合自身特點，在基礎設施、房地產、證券市場、藝術品投資等專項領域提早布局自己的投資團隊，盡快建立先發(fā)優(yōu)勢。此外，信托公司還可以利用信托制度獨具的權益再造功能優(yōu)勢，將其他產品納入信托產品后進行整合，滿足甚至是引導客戶的需求。
此外，信托公司作為一個整體要想在財富管理領域發(fā)揮出戰(zhàn)斗力，在內部必須構建財富管理團隊和資產管理團隊良好的溝通協(xié)調合作，形成合理競合的開放式體系?？蛻裘鎸Φ娜钥赡苁且幻磐泄究蛻艚浝?，但其實是借助一個甚至多個團隊為其提供整體的解決方案。面對客戶越來越個性化的需求，可能涉及眾多現(xiàn)有產品組合成一個復雜的新產品，且對這種新產品組合的時限要求越來越短、條件越來越苛刻時，因此必須發(fā)揮流水作業(yè)、團隊作業(yè)的優(yōu)勢，資產管理的產品模塊化和標準化等將大行其道。
3、提升理財人員綜合素質，做好財富管理團隊儲備
財富管理是信托公司從“融資”服務拓展到“融智”服務的標志，因此，如何培養(yǎng)造就一支高素質、專業(yè)化、復合型的財富管理專家，對發(fā)展財富管理業(yè)務至關重要。在人力資源領域最受關注的話題，是理財專業(yè)人才的稀缺，這在極大程度上加大了聘用和挽留經驗豐富的客戶經理的難度，很多信托公司都試圖從其它機構挖來優(yōu)秀的客戶經理，但這只能導致客戶經理的成本水漲船高。
因此，信托公司應全力提升理財人員綜合素質，調動理財經理在客戶維護及拓展方面的積極性，并保證隊伍素質和穩(wěn)定性。信托公司可以選取基礎較好、經驗豐富的員工加入財富管理團隊，充分利用好外部專業(yè)培訓機構和戰(zhàn)略合作伙伴的培訓資源，加大專業(yè)知識培訓和專業(yè)技能培養(yǎng)的投入，選拔優(yōu)秀員工參加AFP、CFP、CFA等培訓，強化客戶經理營銷和展業(yè)能力的培訓；同時要重視對客戶經理特別是業(yè)務骨干的監(jiān)督管理，制定規(guī)范的客戶服務流程標準、做好客戶信息檔案的維護，明確將其納入商業(yè)秘密管理范圍，防止客戶經理“獨家服務”，防范操作風險和道德風險。
4、以IT技術為支撐，為客戶提供一站式服務
就信托公司的財富管理業(yè)務而言，優(yōu)秀的IT系統(tǒng)對財富管理業(yè)務的貢獻是不言而喻的。一套好的CRM（客戶關系管理）系統(tǒng)可以利用商業(yè)智能技術從海量數(shù)據中捕捉客戶的相關特征，而不僅僅是與產品相關的數(shù)據；要能進行客戶行為和偏好分析；能夠識別高端乃至超高端客戶并將其放入差異化的客戶支持群中。此外，根據境外提供財富管理服務的金融機構經驗，除CRM系統(tǒng)作為最重要的客戶管理工具之外，較普遍的理財服務軟件工具還包括理財規(guī)劃系統(tǒng)、客戶經理日常考核管理系統(tǒng)、客戶經理綜合培養(yǎng)學習系統(tǒng)以及給客戶使用的客戶端財務數(shù)據記錄及發(fā)送系統(tǒng)等等。如果沒有一個先進的的IT系統(tǒng)，拓展財富管理業(yè)務簡直是不可想象的。
因此，隨著競爭的加劇，國內越來越多的信托公司不惜血本，舍得花巨資來更新或改造IT技術。最近，平安信托就引進了私人財富管理系統(tǒng)Odyssey,并對網上服務系統(tǒng)進行了大幅升級。Odyssey系統(tǒng)采用的是一個客戶、一個賬戶的設置，理財經理可以直觀地了解每個客戶的資產配置情況，從而為客戶提供更合理的投資建議；客戶則能夠實時掌握自己名下各種信托資產的最新情況，還能夠通過系統(tǒng)生成的月報來回顧過往投資情況、交易明細等，供檢視或調整投資策略。
五、結論
綜上所述，為了促進信托業(yè)的有序、健康發(fā)展，盡快確立信托公司的核心業(yè)務和贏利模式，推進財富管理業(yè)務對信托公司已顯得非常迫切。但財富管理業(yè)務是“以客戶為中心”、體現(xiàn)投資性、組合型特征的一種新型綜合性業(yè)務，伴隨著其快速發(fā)展，許多理論和實踐的問題也亟待解決，如：組合投資可能帶來的信托財產之間關聯(lián)交易問題；信托公司是否具備先資金后項目模式下的較高資產管理能力要求；以及財富管理過程中客戶經理的風險教育問題等。對于信托公司來說，可行的路徑包括：和監(jiān)管部門保持良好的信息溝通和交流；有針對性地儲備項目，建立項目池對應資金池；在對理財人員進行專業(yè)知識培訓的同時持續(xù)做好其風險教育工作；嚴格執(zhí)行業(yè)務流程，定期檢查排除隱患，確保財富管理業(yè)務在規(guī)范中健康發(fā)展。
所謂財富管理，顧名思義就是管理個人和機構的財富，也可以簡單概括為“理財”。隨著金融產品與工具的越來越豐富，股票、債券、PE、信托、保險等，各種各樣的資產，都有它不同的屬性，金融機構向客戶提供的產品變得越來越復雜。再加上全球化的資產配置要求，投資的多元化給偏好親力親為進行財富管理的成功人士提出了巨大的挑戰(zhàn)，也為專業(yè)的財富管理機構提供了了巨大的機會和空間。
由于產品和可投資范圍廣泛，信托公司素有“金融百貨公司”之稱。它是目前國內唯一能同時涉足貨幣市場、資本市場和產業(yè)投資多個市場的金融機構，能以貸款、股權投資等多種方式管理資產，擁有覆蓋多種資產領域的產品團隊。制度賦予了信托公司的全品種和跨平臺，使其成為了天然的資產配置平臺和財富管理者。
但直到現(xiàn)在，大部分信托公司的業(yè)務還談不上財富管理，仍停留在理財?shù)某跫夒A段，即由項目做成信托產品，再去找資金完成銷售。它的運行模式是以產定銷，以產品為中心，信托公司理財團隊的任務是更多銷售自己的產品。從前幾年的實踐來看，由于信托公司不能開辦分支機構客戶有限，往往囿于被動的通道服務，或只能接受銀行和第三方渠道的強勢和越來越高的漫天要價，無力開拓“藍?！保凇凹t?！敝羞M行重復低水平的同質化競爭。
理想的財富管理業(yè)務則屬于理財業(yè)務的成熟階段，即以銷定產、量身定做，以客戶為中心，應該具有較高的產品選擇能力，根據客戶不同人生階段的財務需求，通過科學和專業(yè)化的資產配置實現(xiàn)較為穩(wěn)定且較高的投資收益,成為客戶長期高級個性化理財顧問。財富管理業(yè)務對信托公司的資產管理能力和客戶儲備要求較高。目前國內信托公司中少數(shù)公司如平安信托、上海信托等開始積極轉型財富管理業(yè)務，運用自己在資產管理和受托服務上的專業(yè)能力，為客戶提供可信賴的、全方位的一站式服務。
平安信托將財富管理(理財服務)業(yè)務作為未來戰(zhàn)略的發(fā)展重點，并致力于在5-10年內成為中國最大、盈利最佳的第三方財富管理人。在近期連續(xù)推出了多期睿石系列全功能房地產基金信托計劃，其一個集合信托計劃的投資范圍之廣包括了多個房地產信托計劃的受益權甚至劣后（見圖1），充分體現(xiàn)了分散投資、組合收益、靈活配置的獨特優(yōu)勢。也正式由于投資范圍的廣泛，因此每期睿石信托計劃可以從當期市場客戶的需求出發(fā)，根據不同的收益、風險及流動性偏好特征，通過科學和專業(yè)化的資產配置打造成完全不同風格的個性化產品。
上海信托計劃重點提升證券、不動產、股權、投融資、固定收益投資等核心業(yè)務領域的自主開發(fā)和管理能力，相應提升客戶界面管理的專業(yè)性；同時建立起基于自主開發(fā)及第三方產品的資產配置能力，建立銷售客戶的營銷和理財能力，自建既“廣”又“專”的財富管理平臺。目前經銀監(jiān)會批準，上海信托已開展傘形信托業(yè)務試點創(chuàng)新，也就是投資者投資一個大的集合資金信托計劃（即母信托），母信托再分散投資于若干個小的子信托。子信托分別于投資債券、股票、房地產等不同領域，各子信托都由上海信托相應的的專業(yè)投資團隊管理，或委托其它機構管理，實現(xiàn)信托資金在權益市場、固定收益市場、商品市場、藝術品以及海外市場等大類資產的靈活配置，獲取理想的投資收益。
二、信托公司開展財富管理業(yè)務的積極意義
1、對信托公司戰(zhàn)略轉型的影響：近年來傳統(tǒng)融資類信托業(yè)務日益陷入困境，信托行業(yè)的盈利模式正面臨著重大轉變。最新的評級標準體現(xiàn)了監(jiān)管引導信托公司加強主動管理、提高業(yè)務內涵，去年銀監(jiān)會頒布實施的《信托公司凈資本管理辦法》也顯示了監(jiān)管部門對信托公司加強投資型業(yè)務的引導和鼓勵，并規(guī)范了對融資型業(yè)務的風險控制。信托公司從早期銷售產品為主的理財業(yè)務，轉變?yōu)樘峁┚C合服務的財富管理業(yè)務，并不意味著放棄資產管理業(yè)務，反倒對資產管理能力提出了更高的要求。信托公司必須提高自主管理能力,具備相對齊備的產品線以及專項投資領域，才有可能真正體現(xiàn)“以客戶為中心”的業(yè)務主線，滿足客戶的多樣化需求。同時，財富管理業(yè)務與資產管理業(yè)務也將形成良性互動，給信托公司帶來了穩(wěn)定的資金池可供投資，避免了資產管理團隊以往產品發(fā)行失敗的不確定性，有利于專注提高投資能力，又將推動信托公司的資產管理業(yè)務發(fā)展。可見，財富管理業(yè)務的推出，將促進信托公司由被動管理向主動管理轉型，提高信托公司核心競爭力，符合監(jiān)管導向要求。
2、對信托公司盈利模式的影響：財富管理的開展，財富管理團隊隨時可以為客戶量身定制產品，既解決了原來信托公司常見的階段性信托產品斷檔、無產品可賣的問題，又能夠滿足機構客戶和部分高端個人投資者在投資偏好、決策機制、資產管理要求等方面與普通大眾客戶存在較大差異的個性化需求，有利于信托公司形成穩(wěn)定的盈利模式，推動信托業(yè)務向專業(yè)化、常態(tài)化轉變。國外同業(yè)的先進經驗表明，金融產品的可復制性很強，傳統(tǒng)型產品推出后很快就面臨著被復制的威脅——這一點在當前國內銀行的理財市場已經得到了充分反應。但是財富管理則不同，財富管理講究的是滿足客戶個性化需求，未來有可能投資者將自己的理財資金（比如1000萬元）委托給信托公司，與信托公司簽訂單一資金信托合同，然后信托公司根據該客戶的風險承受能力和收益預期，定制一個資產組合，投資于若干子信托。這樣一來，信托公司給客戶帶來的差異化服務體驗很難被復制，將成為信托公司贏得客戶的關鍵要素。
3、對信托公司風險管理的影響：現(xiàn)代資產組合理論認為，個別資產的某些風險是可以分散的，只要不同資產間的收益變化不完全相關，就可以通過資產組合來降低投資風險，即由若干資產構成的資產組合的投資風險低于單一資產的投資風險。與早期一個信托計劃對應一個項目相比，財富管理業(yè)務通過資產組合降低了投資風險、平滑了收益，充分發(fā)揮了信托公司投資多元化的配置優(yōu)勢和風險管理優(yōu)勢。
三、信托公司開展財富管理業(yè)務的競爭優(yōu)勢
近幾年來，中國的財富管理市場取得了非常可觀的增速。招商銀行和貝恩公司聯(lián)合發(fā)布的最新報告預計，2011年國內高凈值人群(可投資資產超過1000萬元)預計可達到59萬人，同比增長16%。這樣一個巨大的市場自然被各類金融機構所看好，各類金融機構和第三方渠已加入了財富管理業(yè)務的逐鹿：銀行的私人銀行業(yè)務跑馬圈地；券商通過集合資產管理業(yè)務重獲“入場券”；基金公司推出一對多業(yè)務；保險公司開發(fā)的產品兼具保障與投資功能；私募基金則借助有限合伙制迅速擴張。
但是，基于國內金融領域分業(yè)經營的現(xiàn)實，目前市場上財富管理機構均存在明顯缺陷，銀行在進行股票市場、PE投資等方面存在不足；基金和券商的投資領域僅限于證券，產品高度同質化；第三方財富管理公司往往立足于賣產品，按募集資金的多寡獲取銷售傭金，而不是從客戶手中獲得咨詢費，或者與客戶約定按財富增值的多寡獲得報酬，由此難免產生道德風險和利益沖突。
與其他機構相比，信托公司在組合投資和綜合理財領域具有明顯優(yōu)勢，是目前唯一橫跨貨幣市場、資本市場、實業(yè)領域的金融機構，能夠為客戶有效規(guī)避單一市場風險；信托公司接受銀監(jiān)會直接監(jiān)管，數(shù)量稀少導致牌照價值陡增，為了規(guī)避聲譽風險，信托公司對風險的控制非常嚴格；財富管理采用信托模式運行，信托報酬的收取將與客戶收益相掛鉤，通常業(yè)績報酬僅在信托計劃分配且投資者實現(xiàn)盈利時才能提取，因此信托公司受到信托責任的約束，必須把客戶的利益置于自身利益之上，信托制度保證了信托公司真正站在投資者的立場考慮問題和進行投資。
從投資者收益考慮，相比個人自行理財或委托其他理財渠道，通過信托公司管理財富也更具優(yōu)勢。相對個人投資者而言，信托公司的投資項目選擇更多、更優(yōu)質，能為客戶提供更多高收益產品；由于省卻了中間環(huán)節(jié)，信托公司可將節(jié)省的銷售費用轉為提高客戶收益；由于信托公司可集合眾多投資者財富管理資金形成大資金進行投資，與交易對手（如基金公司、證券公司、貸款企業(yè)等）談判時具備更強的議價能力。
四、信托公司開展財富管理業(yè)務的操作策略
1、以客戶關系為核心，以服務體驗為主線
傳統(tǒng)的信托業(yè)務是以業(yè)務和產品為中心開展業(yè)務，負責銷售的客戶經理普遍存在服務水平參差不齊的問題，缺乏統(tǒng)一的服務標準，有些時候客戶甚至不知道自己能在信托公司享受到什么服務。不少客戶經理為了完成自己的工作任務，一旦客戶簽訂了信托合同，工作中心立馬偏向其他潛在客戶；而公司的信托產品部門則完全是根據自己理解的市場和公司需求來設計信托產品。
財富管理的基礎在于客戶，推行財富管理業(yè)務后的信托公司必須高度重視建立穩(wěn)定的客戶關系群，由客戶關系延伸出各項業(yè)務合作。針對客戶服務、客戶拓展，信托公司可以采取以下措施：
（1）信托公司應加強對現(xiàn)有客戶群體的層次分析，針對不同客戶群體的風險偏好和投資需求，為其提供個性化的產品設計服務，為客戶提供量身訂制的高端理財服務。除了標準化服務，根據客戶自身特點去滿足個性化需求，應該是必須重視的工作。從國外財富管理機構的業(yè)務發(fā)展來看，客戶體驗是財富管理業(yè)務發(fā)展的精髓，提供人性化、差異化的服務體驗是財富管理業(yè)務追求的最終目標，信托公司也應該從“以業(yè)務流程為中心，以追求業(yè)務規(guī)模為目標”逐步轉向“以客戶關系為中心，以服務體驗為主線”，在滿足客戶多層次服務中贏得客戶。
（2）由于信托公司尚未被允許開設分支機構，信托公司直接掌握的個人高端財富管理客戶數(shù)量有限，因此信托公司應當充分利用合作伙伴和高檔會所的優(yōu)質客戶資源，通過沙龍、講座、互動節(jié)目、體驗等一系列營銷活動吸引更多優(yōu)質客戶尤其是高端客戶加入信托公司的財富管理服務體系。信托公司還可采取形式多樣的宣傳方式，包括運用各類宣傳媒介將信托公司財富管理體系的品牌影響力不斷擴大，以優(yōu)質的服務項目、高品質的服務水平、良好的投資回報，提高其在中高收入人群中的知名度。
2、加強團隊協(xié)作戰(zhàn)斗力，以產品鎖定客戶
財富管理的核心在于資產配置和組合運用，而信托公司天然獨具橫跨貨幣市場、資本市場和產業(yè)市場的優(yōu)勢，因此，信托公司實現(xiàn)財富管理戰(zhàn)略的關鍵一環(huán)就是改善產品供給能力、堅持跨市場投資、以產品鎖定客戶，與銀行、證券公司、保險公司等其他機構形成差異化競爭。
信托公司的財富管理團隊應精準把握產品鎖定客戶戰(zhàn)略，在服務過程中根據客戶資產配置的需求來組合提供理財產品。理財產品可以是本團隊自己開發(fā)的，可以是公司資產管理團隊開發(fā)的，也可以是其他信托公司的信托產品，甚至可以包括證券公司的資產管理計劃、銀行人民幣理財和保險公司的保險產品等，但最為體現(xiàn)核心競爭力和差異化策略的還應是自己公司的產品。嚴格意義上，沒有專業(yè)投資能力的財富管理是沒有根基的，通過自主管理提高投資能力是信托公司走向財富管理道路的重要一步，信托公司應結合自身特點，在基礎設施、房地產、證券市場、藝術品投資等專項領域提早布局自己的投資團隊，盡快建立先發(fā)優(yōu)勢。此外，信托公司還可以利用信托制度獨具的權益再造功能優(yōu)勢，將其他產品納入信托產品后進行整合，滿足甚至是引導客戶的需求。
此外，信托公司作為一個整體要想在財富管理領域發(fā)揮出戰(zhàn)斗力，在內部必須構建財富管理團隊和資產管理團隊良好的溝通協(xié)調合作，形成合理競合的開放式體系?？蛻裘鎸Φ娜钥赡苁且幻磐泄究蛻艚浝?，但其實是借助一個甚至多個團隊為其提供整體的解決方案。面對客戶越來越個性化的需求，可能涉及眾多現(xiàn)有產品組合成一個復雜的新產品，且對這種新產品組合的時限要求越來越短、條件越來越苛刻時，因此必須發(fā)揮流水作業(yè)、團隊作業(yè)的優(yōu)勢，資產管理的產品模塊化和標準化等將大行其道。
3、提升理財人員綜合素質，做好財富管理團隊儲備
財富管理是信托公司從“融資”服務拓展到“融智”服務的標志，因此，如何培養(yǎng)造就一支高素質、專業(yè)化、復合型的財富管理專家，對發(fā)展財富管理業(yè)務至關重要。在人力資源領域最受關注的話題，是理財專業(yè)人才的稀缺，這在極大程度上加大了聘用和挽留經驗豐富的客戶經理的難度，很多信托公司都試圖從其它機構挖來優(yōu)秀的客戶經理，但這只能導致客戶經理的成本水漲船高。
因此，信托公司應全力提升理財人員綜合素質，調動理財經理在客戶維護及拓展方面的積極性，并保證隊伍素質和穩(wěn)定性。信托公司可以選取基礎較好、經驗豐富的員工加入財富管理團隊，充分利用好外部專業(yè)培訓機構和戰(zhàn)略合作伙伴的培訓資源，加大專業(yè)知識培訓和專業(yè)技能培養(yǎng)的投入，選拔優(yōu)秀員工參加AFP、CFP、CFA等培訓，強化客戶經理營銷和展業(yè)能力的培訓；同時要重視對客戶經理特別是業(yè)務骨干的監(jiān)督管理，制定規(guī)范的客戶服務流程標準、做好客戶信息檔案的維護，明確將其納入商業(yè)秘密管理范圍，防止客戶經理“獨家服務”，防范操作風險和道德風險。
4、以IT技術為支撐，為客戶提供一站式服務
就信托公司的財富管理業(yè)務而言，優(yōu)秀的IT系統(tǒng)對財富管理業(yè)務的貢獻是不言而喻的。一套好的CRM（客戶關系管理）系統(tǒng)可以利用商業(yè)智能技術從海量數(shù)據中捕捉客戶的相關特征，而不僅僅是與產品相關的數(shù)據；要能進行客戶行為和偏好分析；能夠識別高端乃至超高端客戶并將其放入差異化的客戶支持群中。此外，根據境外提供財富管理服務的金融機構經驗，除CRM系統(tǒng)作為最重要的客戶管理工具之外，較普遍的理財服務軟件工具還包括理財規(guī)劃系統(tǒng)、客戶經理日常考核管理系統(tǒng)、客戶經理綜合培養(yǎng)學習系統(tǒng)以及給客戶使用的客戶端財務數(shù)據記錄及發(fā)送系統(tǒng)等等。如果沒有一個先進的的IT系統(tǒng)，拓展財富管理業(yè)務簡直是不可想象的。
因此，隨著競爭的加劇，國內越來越多的信托公司不惜血本，舍得花巨資來更新或改造IT技術。最近，平安信托就引進了私人財富管理系統(tǒng)Odyssey,并對網上服務系統(tǒng)進行了大幅升級。Odyssey系統(tǒng)采用的是一個客戶、一個賬戶的設置，理財經理可以直觀地了解每個客戶的資產配置情況，從而為客戶提供更合理的投資建議；客戶則能夠實時掌握自己名下各種信托資產的最新情況，還能夠通過系統(tǒng)生成的月報來回顧過往投資情況、交易明細等，供檢視或調整投資策略。
五、結論
綜上所述，為了促進信托業(yè)的有序、健康發(fā)展，盡快確立信托公司的核心業(yè)務和贏利模式，推進財富管理業(yè)務對信托公司已顯得非常迫切。但財富管理業(yè)務是“以客戶為中心”、體現(xiàn)投資性、組合型特征的一種新型綜合性業(yè)務，伴隨著其快速發(fā)展，許多理論和實踐的問題也亟待解決，如：組合投資可能帶來的信托財產之間關聯(lián)交易問題；信托公司是否具備先資金后項目模式下的較高資產管理能力要求；以及財富管理過程中客戶經理的風險教育問題等。對于信托公司來說，可行的路徑包括：和監(jiān)管部門保持良好的信息溝通和交流；有針對性地儲備項目，建立項目池對應資金池；在對理財人員進行專業(yè)知識培訓的同時持續(xù)做好其風險教育工作；嚴格執(zhí)行業(yè)務流程，定期檢查排除隱患，確保財富管理業(yè)務在規(guī)范中健康發(fā)展。
(xief摘自信托業(yè)務總部總經理 蔣一雷)